Skuteczna sprzedaż to podstawa sukcesu w biznesie. Jednym ze sposobów na jej osiągnięcie jest język korzyści. Poniższy artykuł objaśnia, czym jest język korzyści i jak go stosować.
Po co klient do nas przychodzi?
W całej historii nikt nigdy nie sprzedał młotka. Żaden człowiek nie przyszedł do sklepu po młotek. Naprawdę. Brzmi to wręcz absurdalnie, ale takie są fakty. Klient nie chce młotka. Chce wbić gwóźdź. Rozbić beton. Popełnić zbrodnię. Młotek to tylko narzędzie do osiągnięcia jego celu. Nie będzie wieszał go na ścianie, żeby go podziwiać i chwalić się znajomym. Młotek pomoże mu chwalić się przyjaciołom świeżo nabytym obrazem.
I właśnie tak wygląda sprzedawanie klientowi czegokolwiek. Sprzedaje się rozwiązanie problemów, jakiekolwiek by one nie były. Apteki sprzedają ulgę w chorobie. Agencje reklamowe sprzedają wzrosty sprzedaży i poprawiony wizerunek. Producenci gier komputerowych sprzedają przygody i historie. Warto mieć to na uwadze, kiedy w jakikolwiek sposób komunikujemy do klienta. Nie ma znaczenia, czy piszemy artykuł na bloga, post na Facebooka czy mówimy do realnej osoby z użyciem naszego aparatu artykulacyjnego.
Skąd wiedzieć, kogo zaspokajam?
I właśnie tak wygląda sprzedZawsze rozwiązujemy problemy realnej osoby. Skoro tak, to po prostu ją sobie zwizualizujmy. Nazywa się to tworzeniem persony. Nadajmy swojemu sztucznemu klientowi imię. Nadajmy mu wygląd, choćby miałoby to być zaledwie stockowe zdjęcie. Kim jest? Jakie ma wykształcenie? Jakie ma życie prywatne? Dlaczego miałby kupić nasz produkt czy usługę? Co potencjalnie może przyciągnąć go do naszej konkurencji? Co może w ogóle powstrzymać go od zakupu? Jak spędza swój wolny czas? To wszystko jest niezmiernie ważne. Człowiek to istota złożona i nie ma co upraszczać.
Persona to po prostu konkretyzacja naszej grupy docelowej. Dzięki niej będzie ona bardziej zróżnicowana. A dzięki temu będziemy mogli komunikować do szerszego grona odbiorców.
Ale kto nam dostarczy informacji ogólnych? Przykładowo Google Analytics. To narzędzie pozwoli nam dowiedzieć się, kto odwiedza naszą stronę. AnswerThePublic umożliwi nam wgląd w to, o co ludzie pytają wyszukiwarki. Sami ludzie też dostarczą nam informacji. Przegląd grup na Facebooku czy forów, a nawet badania jakościowe sprawią, że poznamy rzeczywistość swojej grupy docelowej.
Jak mówić do klienta?
Tak, żeby kupił. A żeby kupił, należy go przekonać, że nas potrzebuje. Skoro już znamy jego potrzeby, odnieśliśmy połowę sukcesu.
Przykładowo naszego klienta boli głowa. Tak bardzo, że nie daje rady myśleć. Przekonajmy go, żeby kupił nasz lek, a nie ten od konkurencji? Sama obietnica uśmierzenia bólu nie wystarczy. Przecież każdy lek przeciwbólowy to zrobi. Ale to nasz działa już po pięciu minutach! To on zawiera innowacyjne połączenie substancji, dzięki którym leczy najsilniejsze bóle, nie niszcząc wątroby.
To jest właśnie język korzyści. Racjonalne, oparte na faktach argumenty grające na emocjach i potrzebach klienta. Ale to nie koniec zagadnienia. Językiem korzyści apelujemy do różnego rodzaju potrzeb. Jeden klient chce poprawić swój wizerunek we własnych oczach. Chce być eko, mieć najbardziej elitarne produkty. Drugi ma skromny portfel, chce oszczędzać, ale nie kosztem jakości. Na emocjach trzeba umieć grać.
Istotną cechą języka korzyści jest to, że przenosi on uwagę z produktu na odbiorcę. Sięgnijmy po inny przykład. Mówiąc językiem korzyści nie mówimy, że telefon ma takie a takie wymiary, aparat, baterię. Zamiast tego, kreślimy przed potencjalnym nabywcą obraz wzorowo uwiecznionych chwil z przyjaciółmi. Baterii dającej radę nawet, jeśli przez cały dzień nie ma jak jej podładować. Telefonu mieszczącego się w każdej, dosłownie każdej kieszeni.
A co, jeśli konkurencja sprzedaje identyczny telefon? Wtedy licytujemy się z nią na korzyści. Po pierwsze, warto patrzeć, jakiego języka korzyści (i czy w ogóle) używa nasz rywal. I napisać coś lepszego. Poza tym możemy oferować korzyści, których on nie oferuje. Przykładowo dłuższą gwarancję albo całodobową obsługę klienta 7 dni w tygodniu.